Wie Geschäfte heute tatsächlich abgeschlossen werden
Ein anderer Markt nach der FiT-Ära
Der Solarsektor in Vietnam ist in eine neue Phase eingetreten. Der Boom der Einspeisevergütung ist vorbei. Projekte werden nicht mehr auf der Grundlage staatlich garantierter Tarife gebaut, sondern auf der Basis vertraglich gesicherter Unternehmensnachfrage.
Heute basieren bankfähige Solartransaktionen auf zwei Säulen:
- Direct Power Purchase Agreements (DPPA) – ermöglichen es erneuerbaren Erzeugern, Strom direkt an Großverbraucher zu verkaufen, gemäß Dekret 57/2025.
- Battery Energy Storage Systems (BESS) – machen Solarstrom planbar, zuverlässig und wirtschaftlich tragfähig in einem komplexeren Netzumfeld.
Investoren, die verstehen, wie diese beiden Elemente zusammenwirken, schließen Geschäfte ab. Wer sie getrennt betrachtet, hat meist Schwierigkeiten.
DPPA: Der Abnehmer ist das Projekt
Im aktuellen regulatorischen Rahmen können erneuerbare Erzeuger direkt mit großen Stromverbrauchern Verträge schließen, entweder über:
- Eine private Leitung, oder
- Eine netzgestützte Struktur, bei der der Strom durch das nationale Netz fließt, die kommerzielle Abrechnung jedoch direkt zwischen Erzeuger und Verbraucher erfolgt.
Praktisch bedeutet das eines:
Der Abnehmer ersetzt den Staat als Anker des Projekts.
Die Bankfähigkeit hängt nun ab von:
- Der Kreditqualität des industriellen Käufers
- Der Klarheit der Preisformel
- Der Zuweisung von Abregelungs- und Ungleichgewichtsrisiken
- Der Durchsetzbarkeit von Kündigungsbestimmungen
Ein modernes DPPA in Vietnam ist nicht nur ein ESG-Instrument. Es ist das zentrale Finanzdokument des Projekts. Kreditgeber prüfen es mit derselben Strenge wie ein traditionelles Versorgungs-PPA.
BESS: Vom technischen Zusatz zum Einnahmeinstrument
Batteriespeicher sind kein technisches Anhängsel mehr. In vielen Provinzen sind sie der Unterschied zwischen einem theoretischen Solarvermögen und einem kommerziell tragfähigen Projekt.
BESS schafft Wert auf drei Arten:
- Zeitverschiebung – Stromlieferung während Spitzenlastzeiten
- Profilanpassung – Angleichung der Solarproduktion an industrielle Verbrauchsmuster
- Risikoreduktion – Minderung von Abregelungs- und Planungsrisiken
Speicher wird jedoch nur finanzierbar, wenn seine wirtschaftliche Rolle klar im Vertrag definiert ist.
Wenn Einnahmen aus BESS auf zukünftigen Nebenmärkten oder regulatorischen Annahmen beruhen, werden Kreditgeber sie stark abwerten. Wenn Kapazität, Verfügbarkeit und Einsatzrechte klar innerhalb der DPPA-Struktur bepreist sind, wird Speicher zu einem bankfähigen Vermögenswert.
Die drei Ebenen einer finanzierbaren Struktur
- Projektfundament
- Sicherung von Land und Standortkontrolle
- Realistische Netzanschlussstrategie
- Starker EPC-Vertrag mit Leistungsgarantien
- Angemessene Sicherheits- und Brandschutzplanung für BESS
- Klarer Bau- und Inbetriebnahmeplan
Entwicklungsunsicherheit ist der häufigste Grund, warum DPPAs vor dem finanziellen Abschluss scheitern.
- Vertragsarchitektur
Ein bankfähiges DPPA muss klar definieren:
- Vertraglich vereinbarte Mengen und Lieferfenster
- Preisstruktur (fix, indexiert, zeitabhängig)
- Mess- und Abrechnungsmethodik
- Abregelungszuweisung
- Schutz bei Gesetzesänderungen
- Kündigungsentschädigung
Für BESS sollte die Vereinbarung festlegen:
- Verpflichtete MW-Kapazität
- Garantierte Entladedauer
- Verfügbarkeitsniveaus
- Verantwortlichkeiten für Degradation und Erweiterung
Unklarheiten in diesen Bereichen führen direkt zu höheren Finanzierungskosten.
- Risiko- und Finanzierungsabgleich
Kreditgeber konzentrieren sich auf:
- Kreditsicherheiten des Abnehmers (LC, Patronatserklärung, Treuhandkonto)
- Vorhersehbare Kündigungszahlungen
- Step-in-Rechte
- Versicherungsschutz, insbesondere für Speichersysteme
- Konservative Annahmen zu Netzbeschränkungen
In Vietnams sich wandelndem regulatorischem Umfeld zählt die Klarheit der Risikoallokation mehr als theoretische Chancen.
Wie Geschäfte tatsächlich abgeschlossen werden
Erfolgreiche Projektträger folgen typischerweise einer disziplinierten Reihenfolge:
- Zuerst einen glaubwürdigen industriellen Abnehmer sichern
- Früh das DPPA-Modell wählen (private Leitung vs. netzgestützt)
- Technisches Design mit vertraglichen Verpflichtungen abstimmen
- BESS-Ökonomie in das Kernpreismodell integrieren
- Das DPPA so entwerfen, als würde ein Kreditkomitee jede Klausel prüfen
- Kündigungs- und Sicherheitsbestimmungen vor der Ansprache von Kreditgebern strukturieren
Projekte, die Finanzierung als Nebensache behandeln, landen oft in Neuverhandlungen. Projekte, die von Anfang an auf Bankfähigkeit ausgerichtet sind, kommen schneller voran.
Fazit: Bankfähigkeit ist die Strategie
Der Solarmarkt in Vietnam schrumpft nicht – er reift.
Das regulatorische Umfeld erlaubt nun direkte Unternehmensbeschaffung. Nationale Planungen signalisieren starke Unterstützung für Speicher. Die industrielle Nachfrage nach erneuerbarem Strom wächst weiter.
Doch der entscheidende Faktor ist nicht mehr politische Begeisterung, sondern Vertragsstärke.
Ein Projekt wird bankfähig, wenn:
- Der Abnehmer kreditwürdig und verpflichtet ist
- Das DPPA operative und regulatorische Risiken klar zuweist
- Speicherökonomie vertraglich gesichert ist
- Kündigungsszenarien finanziell definiert sind
- Entwicklungsschritte realistisch erreichbar sind
Im heutigen vietnamesischen Markt kommt Erfolg nicht durch schnelles Bauen von Megawatt. Er kommt durch die Strukturierung von Projekten, die einer Kreditprüfung standhalten.
Solar plus DPPA plus BESS ist nicht nur eine technische Kombination.
Es ist eine Finanzierungsstrategie.
Bitte zögern Sie nicht, Dr. Oliver Massmann unter [email protected] zu kontaktieren, wenn Sie Fragen haben oder weitere Details zu den oben genannten Punkten erfahren möchten. Dr. Oliver Massmann ist Generaldirektor von Duane Morris Vietnam LLC.
